Zakendoen met China: tips

Zakendoen met China, Hong Kong en Taiwan is voor Nederlandse bedrijven geen gemakkelijke onderneming. Hoe bereidt u zich voor, wat zijn de culturele verschillen?
In deze bijdrage geeft dhr. Tao Wang (of Theo Wang zoals hij in Nederland bekend is) van stichting EuSino enkele tips.

Dhr. Tao Wang is manager China Desk van Stichting Eusino, die tot doel heeft zakelijke partijen uit Nederland/WestEuropa en China tot elkaar te brengen. EuSino, gevestigd te Amsterdam, is tevens sponsor van Geledraak.nl. Hij heeft uit dien hoofde vele jaren ervaring opgebouwd en kent de knelpunten van het zakendoen van beide kanten: China en Nederland. Op deze pagina geeft hij aan waar je als ondernemer rekening mee moet houden in de contacten met China. Ook gaat hij in op een niet onbelangrijke vraag: hoe denken Chinezen eigenlijk over Nederlanders?

Sept. 2003.

Enkele basistips voor startende China-ondernemers
Doe niet meer dan één stap tegelijk: begin met 1 plaats of regio met 1 onderwerp (zie hiervoor ook het advies van Albert Jan Russchen, elders op Geledraak.nl)).
Een eenvoudige stap is een bezoek aan een beurs/trade fair (let op of het om een echte Fair gaat en niet om een tradeshow). Organisaties als NCH, EVD, Kamer van Koophandel, EuSino, Provincies of Gemeenten etc. organiseren regelmatig missies naar China, kijk of het zinnig is u hierbij aan te sluiten. Laat u hoe dan ook vooraf goed adviseren.

Ga na of uw wensen ook daadwerkelijk bij wensen van uw Chinese partner aansluiten. Vaak is het zo dat Nederlanders op zoek zijn naar handel/export mogelijkheden. Chinezen daarentegen zoeken vaak partners voor investeringen (inclusief know how en equipment). Bezoek aan een beurs is een efficiente methode om direct zakelijke partners te ontmoeten en de wensen uit te wisselen. (zie elders op Geledraak een aantal links naar Tradefair-overzichten)
Nog een belangrijke praktische tip: zorg bij een bezoek in China voor een goede tolk. Probeer uit te vinden of deze werkelijk uw taal en eventueel jargon beheerst.

Culturele verschillen: 'blijf jezelf'
Vele boeken zijn er de afgelopen jaren verschenen over de etiquette bij het contact met Chinezen. Wang Tao's basisadvies is echter: blijf zoveel mogelijk jezelf. De Chinese cultuur kent inderdaad allerlei gedragsregels, maar van buitenlanders wordt niet verwacht dat zij die kennen en naleven. Wang Tao: 'Belangrijk is uiteraard wel dat u altijd respect toont voor uw partner. Met geduld en inlevingsvermogen komt u al ver. Begin bijvoorbeeld niet direct met het onderwerp waarvoor u bent gekomen: het sluiten van een deal. Dat wordt als bot ervaren. Chinezen willen u graag eerst beter leren kennen, voor zij tot zaken komen'.
'Openlijk boos worden is ook zeker af te raden, probeer daarentegen rustig uit te leggen waarom u het met iets oneens bent.
Het helpt ook zeker als u een aantal Chinese zinnen kent. Dit wordt zeer gewaardeerd en het vergemakkelijkt het contact'.

Wang Tao wijst erop dat de regels van zakelijke etiquette de laatste jaren in China al enigszins zijn afgezwakt. Werd u vroeger geleerd uw visitekaartje vooral met twee handen wel beter aan te bieden, nu is dat geen wet van Meden en Perzen meer. Het aanbieden van een kado, bijvoorbeeld bij een diner, is ook geen 'must', zeker niet bij een eerste contact. Maar het mag natuurlijk wel, aldus Wang Tao, het laat zien dat je een relatie wilt opbouwen.

Tot zaken komen
Ook hier weer één basisregel: een eerste contact levert vrijwel nooit een deal op. Een eerste keer zult u waarschijnlijk uit elkaar gaan met een 'we zullen erover nadenken' van de Chinese gesprekspartner. Of dit een 'ja' of een 'nee' inhoudt is vaak niet duidelijk. Soms is dit uit lichaamstaal op te maken, maar dat hoeft niet altijd, zo weet Wang Tao ook uit eigen ervaring. De kans op een 'ja' is groter naarmate de Chinese partner sneller contact met op opneemt na afloop. Wat niet wegneemt dat u altijd zelf contact kunt opnemen.

Wang Tao: 'Probeer steeds uit te vinden of hetgeen u wilt, ook in het belang is voor de Chinese partner; een zakelijke deal moet altijd van twee kanten moet komen'.

Belangrijk is dat u weet of u met de juiste persoon hebt gesproken. Spreekt u met iemand die niet bevoegd is om een deal te sluiten, dan zal het gesprek in de lucht blijven hangen en komt u niet verder. Dit is een van de redenen om uw bezoek al in Nederland goed voor te bereiden.

Onderhandelen en contract
Het kan een tijd duren voor het zover komt dat een contract wordt getekend. (Als het een investering betreft kan dit soms verrassend snel gebeuren.) Vaak bestaat een eerste schriftelijke overeenkomst uit een 'Letter of Intent'. Dit moet worden gezien als een eerste serieuze stap, zonder dat er teveel verantwoordelijkheid hoeft te worden genomen.

Ook al is er een papier getekend, wil dit volgens Wang Tao niet altijd zeggen dat dit een bindende overeenkomst is: 'China is in een hectische overgangsfase, van socialisme naar markteconomie. Ondernemers zijn nog niet gewend aan de bijbehorende regels voor zakelijk gedrag. Vaak wordt alleen naar korte termijn winsten gekeken. Dat is ook de reden waarom Chinezen plotseling overstappen naar een ander bedrijf als blijkt dat daar op korte termijn meer geld kan worden verdiend. Het is dus als westerse ondernemer zaak om waakzaam te zijn, en als het op betalen aankomt, erg voorzichtig te zijn'.

Hoe denken Chinezen over Nederlanders?
In het algemeen hebben Chinezen een gunstig beeld van Nederland, aldus Wang Tao. Uiteraard kennen zij de bekende symbolen, van tulp tot molen. Over het Nederlandse voetbal kunnen zij aardig meepraten, zeker nu Arie Haan ('Ali Han') in 2003 bondscoach van het Chinese elftal is geworden. Verder zorgen bekende namen als Philips en Shell ervoor dat Nederland bekend staat als dat 'kleine maar toch ook grote land'.

In het verleden was dat wel anders. We moeten hiervoor teruggaan naar de 17e eeuw toen de Hollanders verwoede en vaak niet zachtzinnige pogingen deden handel met China te drijven. Wij waren in Chinese ogen niets anders dan 'Hollandse piraten' ('Helan Haidao') en dat beeld is nog altijd niet helemaal uit het geheugen gewist.

In zakelijk opzicht, aldus Wang Tao, staan wij bij de Chinezen te boek als tamelijk ongeduldig en weinig flexibel. Dat laatste geldt met name de onderhandelingen. 'Chinezen zijn echte prijsonderhandelaars. Nederlanders daarentegen hebben vaak een houding van 'wij hebben de beste spullen die er zijn, 'take it or leave it'. Chinezen houden daar niet van. Zij willen graag het gevoel hebben dat ze iets goeds hebben onderhandeld'.

Volgens Wang Tao zijn bijvoorbeeld Duitsers en Italianen daar meer bedreven in. Zij hanteren bijvoorbeeld soepeler betalingsvoorwaarden en / of betalen hogere bedragen (Duitsers).