Het RCRO in Shanghai is opgericht in 1987, als uitvloeisel van de stedenrelatie Rotterdam-Shanghai. Het kantoor ondersteunt bedrijven die actief willen worden in Shanghai en wijde omgeving. Het verricht liaison activiteiten voor bedrijven (met name voor de gemeente Rotterdam en het gemeentelijke havenbedrijf), doet marktonderzoek, assisteert bij het zoeken naar geschikte joint-venture partners, houdt seminars over bepaalde producten en diensten en kan optreden als vertegenwoordiger voor bedrijven die nog geen eigen kantoor hebben in China.

"Wij hebben veel contacten met lokale bedrijven en -overheden"' aldus Russchen. "Het voordeel voor ons is dat het RCRO door Chinese partners wordt gezien als overheidsinstelling. Deze positie zet meer deuren open in China".

Lokale mensen
Ondernemers die in China actief willen worden doen er volgens Russchen goed aan eerst een regio te kiezen en zich daartoe in eerste instantie te beperken: "een veelvoorkomende fout is dat mensen China beschouwen als één land. In de praktijk echter is elke regio verschillend en heeft een eigen mentaliteit". Een vertegenwoordiger van Stork die aanwezig was op het Rondetafel-gesprek in Eindhoven kon dit vanuit zijn langdurige China-ervaring beamen: zorg dat je in elke streek een apart distributiecentrum opzet en werk daar uitsluitend met lokale mensen, zo luidt zijn dringende advies. De taal/dialect en de mentaliteit zijn sterk verschillend. Vergelijk China maar met Europa: zoveel landen, zoveel agenten.

Volgens Russchen zijn in China grofweg twee economische regio's te onderscheiden. Zuidelijk China als een centrum van lichte industrie en noordelijk China met de nadruk op zware industrie. In de jaren tachtig heeft zich de zuidelijke provincie Guangdong sterk ontwikkeld. In de jaren negentig kwam het accent sterker te liggen op Shanghai en omgeving.

Shanghai is vanoudsher het financiële centrum van China; in snel tempo vestigen zich hier nu banken en daaraan gerelateerde diensten-bedrijven. In zuid-west China is bovendien de regio Chongqing in de provincie Sichuan in opkomst. Dit gebied valt sinds enkele jaren direct onder het bewind van de centrale regering in Beijing, dus zonder een provinciale 'laag' ertussen.

Stappenplan
Russchen raadt beginnende China-ondernemers aan allereerst inlichtingen in te winnen bij de Economische Voorlichtings Dienst (EVD) in Den Haag. Aan de hand van een stappenplan kunnen de Netherlands Business Support Offices in China bekijken of er in het land behoefte is aan de producten of diensten.
De Support Offices zijn steunpunten van de EVD. Er zijn er inmiddels meerdere, verspreid over China. Zij hebben ook contacten met lokale banken, die bijvoorbeeld de kredietwaardigheid van partners kan onderzoeken.
Is contact met zakenpartners gelegd, dan is het zaak die relaties regelmatig te bezoeken. 'Het opbouwen van een langdurige zakelijke en persoonlijke relatie, je guanxi, is in China essentieel', weet Russchen. De volgende stap is om in China vertegenwoordigers te zoeken die de relatie onderhouden en het nodige follow-up werk verrichten.
Russchen raadt tevens aan een seminar te organiseren, waar ook Chinese bedrijven en vertegenwoordigers van de lokale overheid worden uitgenodigd: 'een seminar is een goede gelegenheid om bij Chinezen het kwartje te laten vallen: hier kunnen ondernemers prima hun sterke kanten van hun product of dienst laten zien', aldus Russchen.

Valkuilen
Een seminar biedt tevens de kans om uit te vinden of je als ondernemer met de juiste mensen (lees: degenen die beslissingen kunnen nemen) om de tafel zit. De goede personen te vinden is nogal eens moeilijk voor een westerse ondernemer, weet Russchen. Met name in complexe overheidsorganisaties is het niet eenvoudig uit te vinden wie verantwoordelijk is.
Een andere valkuil in China is het rechtssysteem. Met de eis van arbitrage in een contract hebben Chinezen nogal eens moeite, stelt Russchen. Bovendien staat de rechtsspraak in China sterk onder invloed van de politiek. 'Het is niet gegarandeerd dat je als ondernemer je recht kunt halen', waarschuwt Russchen. (zie ook de site van Chinabiz, klik op 'legal')
Tot slot wijst Russchen erop dat kwaliteitscontrole in China moeilijkheden kan opleveren. Het is zaak van begin tot eind controles te blijven uitvoeren. Het hebben van een lokale agent is hiervoor onontbeerlijk.

'Vraag vooral wat ondernemers in China nooit meer zullen doen'
De genoemde vertegenwoordiger van Stork had nog een tip over het opzetten van joint-ventures. Breng niet én je productie én je verkoop onder in een JV, zo luidde zijn advies. Het is met name zaak om controle te houden over de technische know how; doe je dat niet dan lekt je kennis gegarandeerd weg en ben je je positie kwijt.

Zijn wellicht wel belangrijkste advies aan ondernemers was om vooral uitvoerig te praten met Europese bedrijven die actief zijn in China, met medeleveranciers, kantoren als KPMG en banken. 'Stap westerse bedrijven in China gewoon binnen en zoek contact. En vraag vooral wat ze nooit meer zullen doen in China. Dat geeft een enorme opheldering van zaken'.